Kaišiadoryse, kur dauguma kaimynų vienas kitą pažįsta iš matymo, o naujienos sklinda greičiau nei internetas kaimo pakraštyje, viena šeima nusprendė, kad laikas keisti žaidimo taisykles. Jų nedidelė uogienių ir medaus manufaktūra „Bitute” metų metus gyveno iš turgaus dienų ir keliolikos nuolatinių klientų. Kol vieną dieną suprato – arba eina internetan, arba lieka toje pačioje vietoje amžinai.
Per šešis mėnesius jų internetinė parduotuvė pradėjo generuoti dvigubai daugiau pardavimų nei prieš tai. Ne stebuklas, ne investicijos į brangią reklamą – tiesiog nuoseklus darbas ir kelios pamokos, kurias verta žinoti kiekvienam, kas svarsto panašų žingsnį.
Pirmas mėnuo: chaosas ir realybė
Pradžia buvo tokia, kokia ji dažniausiai ir būna – entuziazmo daug, plano mažai. Svetainė padaryta greitomis, nuotraukos darytos telefonu virtuvėje, o aprašymai skambėjo taip, lyg juos rašytų kažkas, kas produkto nė karto neragavo.
Pirmasis mėnuo atnešė vos kelis užsakymus. Ne todėl, kad produktas blogas – jis kaip tik puikus – bet todėl, kad niekas apie jį nežinojo, o ir tie, kas užklysdavo į svetainę, nepasitikėjo tuo, ką matė.
Kas iš tikrųjų pakeitė situaciją
Antrame mėnesyje verslas nustojo bandyti daryti viską vienu metu ir susikoncentravo į tris dalykus:
- Nuotraukos ir istorija. Vietoj telefono nuotraukų virtuvėje – profesionalus fotografas vienai dienai, kuris nufotografavo produktus, pačius ūkininkus darbe, bitynus. Staiga produktas ėmė atrodyti kaip vertas savo kainos, o ne kaip dar viena stiklainis parduotuvės lentynoje.
- Aiškus pasakojimas kas jie yra. Puslapyje „Apie mus” atsirado tikra istorija – kaip šeima pradėjo, kodėl medus iš Kaišiadorių krašto skiriasi, kas slypi už kiekvieno stiklainio. Žmonės perka ne tik produktą, jie perka istoriją už jo.
- Socialiniai tinklai be pretenzijų. Facebook ir Instagram paskyros virto ne reklamų vitrina, o tikru langu į kasdienybę – bičių priežiūra, uogų rinkimas, klaidos virtuvėje, kurios baigėsi juokais, ne katastrofa. Žmonės pamilo tą autentiškumą.
Klaidos, kurias verta praleisti
Kelias mėnesius verslas eikvojo pinigus reklamai, kuri nebuvo taikoma tinkamai. Facebook skelbimai rodėsi visiems Lietuvoje, nors realiai pirko tik tie, kurie gyveno arčiau arba turėjo ryšį su regionu. Kai reklama buvo perorientuota į tikslinę auditoriją – žmones, besidominčius natūraliais produktais, sveika mityba, vietiniais gaminiais – konversijos šoktelėjo kelis kartus.
Kita klaida – pernelyg sudėtingas užsakymo procesas. Pirkėjas turėjo registruotis, patvirtinti el. paštą, užpildyti tris formas, kol pasiekdavo mokėjimą. Supaprastinus procesą iki minimalaus – vardas, adresas, mokėjimas – krepšelio palikimo rodiklis krito žymiai.
Ką atnešė kantrybė
Ketvirtame ir penktame mėnesyje pradėjo veikti tai, ką sunku pamatuoti iškart – pasitikėjimas. Klientai, kurie pirko kartą, grįžo antrą. Kai kurie ėmė rekomenduoti draugams. Atsiliepimai svetainėje augo, o kartu su jais ir konversijos.
Verslas taip pat pradėjo bendradarbiauti su keliais nedideliais maisto blogeriais ir vietinių produktų entuziastais, kurie mainais už produktus paminėjo juos savo kanaluose. Jokių didelių sumų, jokių žvaigždžių – tiesiog žmonės, turintys panašią auditoriją, kalbantys apie tikrus dalykus.
Šešti mėnuo: skaičiai, kurie kalba patys
Pardavimai padvigubėjo. Ne todėl, kad atsirado stebuklinga formulė, o todėl, kad kiekvienas žingsnis buvo nuoseklus – geresnės nuotraukos, aiškesnė istorija, tikslesnė reklama, paprastesnis pirkimo procesas, ir kantrybė leisti visiems tiems dalykams sugulti į vietą.
Ką iš to visko pasiimti sau
Jei manai, kad tavo mažas verslas Kaišiadoryse, Elektrėnuose ar bet kur kitur Lietuvos kampelyje neturi šansų prieš didelius internetinius žaidėjus – šita istorija sako priešingai. Nereikia milijoninio biudžeto ar rinkodaros agentūros Vilniuje. Reikia suprasti, kas tave daro kitokiu, parodyti tai nuoširdžiai, ir nebijoti taisyti klaidų pakeliui.
Internetas nėra magija, kuri automatiškai atneša pinigus. Tai tiesiog dar vienas turgus – tik didesnis, ir ten irgi reikia mokėti pasistatyti savo prekystalį taip, kad žmonės sustotų, pažiūrėtų ir nusipirktų. Kaišiadorių bitutės tai įrodė savo pavyzdžiu – be didelių pažadų, tiesiog darbu ir kantrybe.